Couple de la vis sans fin - Meilleure productivité avec les accessoires

Auger Torque a commencé ses activités au Moyen-Orient en 2016 en se concentrant uniquement sur le marché des Émirats arabes unis. Depuis lors, la société est présente au Koweït, au Qatar, à Oman, à Bahreïn et en Arabie saoudite. Les ventes de l'année dernière ont vu l'entreprise enregistrer une croissance de 44 % par rapport à la même période en 2021. Cette année, Auger Torque connaît déjà une forte demande de la part des industries régionales du pétrole et du gaz, des infrastructures et de l'énergie solaire. Auger Torque fabrique des accessoires et les distribue dans le monde entier dans plus de 96 pays. Dans la région du Moyen-Orient, en plus d'avoir des concessionnaires aux Émirats arabes unis, au Koweït, au Qatar, à Oman et en Arabie saoudite, la société fournit ses produits par l'intermédiaire de JAFZA en Égypte, en Éthiopie, au Kenya et en Afrique du Sud.

Les industries auxquelles Auger Torque s'approvisionne sont principalement le génie civil, les infrastructures, l'énergie solaire, la marine, les tunnels, l'exploitation minière, l'agriculture et l'aménagement paysager. Cette année a commencé avec un certain nombre de projets actifs en Arabie saoudite (projet NEOM), au Koweït (pétrole et gaz) et au Qatar (après la FIFA), où il y a une augmentation de la demande dans les secteurs de l'énergie solaire et des infrastructures.

Défis régionaux

Auger Torque constate progressivement une meilleure compréhension des avantages de travailler avec des accessoires dans la région du Moyen-Orient. « Le changement est en train de se produire, même s'il est lent si on le compare aux marchés occidentaux et asiatiques », déclare Rohan Saldanha, responsable du développement commercial international - META/LATAM/APAC chez Auger Torque Europe Limited. « Il s'agit encore d'un marché de conversion, où la notoriété des clients est encore limitée », opine-t-il. « Dans un certain nombre de cas, l'accès à l'information et à la technologie moderne est limité et, lorsque les clients sont concentrés sur leur travail à accomplir, dans de telles situations, il n'y a pas de bande passante pour explorer ou s'essayer aux nouvelles technologies. »

Au cours des sept dernières années, l'entreprise a constaté que la mentalité générale est la conservation des coûts et la tarification plutôt que de se concentrer sur la vue d'ensemble et de relier les points à l'amélioration de la productivité. Cependant, cela change lentement. « Nous constatons que lorsque nos applications sont présentées en direct aux clients, ils voient le facteur wow », poursuit Saldanha. L'entreprise compte actuellement plus de 300 clients depuis 2020 dans toute la région du Moyen-Orient, de la Turquie et de l'Afrique (META).

Outre l'éducation des clients, Auger Torque a également vu la concurrence se développer à l'échelle régionale, mais en raison de la large gamme de produits dans leur portefeuille, d'autres fabricants d'accessoires ne grignotent pas beaucoup de parts de marché et la plupart de la concurrence se limite aux concessionnaires locaux sans présence directe ou limitée sur le marché. « Par exemple, dans cette région, notre produit de base est le forage et, en plus de nous, il y a plusieurs concurrents locaux, régionaux et un nombre limité d'acteurs internationaux. L'équipement vendu par nos concurrents est constitué d'unités copiées bon marché avec des paramètres de performance médiocres et sont vendus par leurs concessionnaires qui ont pour seul objectif de capturer une vente rapide. Cela laisse les clients avec une mauvaise expérience globale. Par conséquent, les clients recherchent des fournisseurs réputés et fiables, avec une présence locale et un service après-vente », poursuit M. Saldanha.

« Ce qui nous différencie de la concurrence, c'est notre principe d'être accessibles localement car nous maintenons le stock sur le terrain. Nous adaptons notre portefeuille aux conditions du marché local et assistons nos clients lorsqu'ils rencontrent un problème. Il est primordial d'établir une relation de confiance avec nos concessionnaires et nos clients et d'être transparent pour établir une relation de travail fructueuse pour assurer la durabilité à long terme de l'entreprise », ajoute-t-il.

Auger Torque/Kinshofer possède des sites de production dans plus de 20 pays et chaque usine produit des composants distincts pour chacun des produits de son portefeuille. La production se fait également au sein de l'entreprise pour aider à améliorer les synergies de coûts. Pour la région META, l'entreprise utilise son expérience locale sur son produit de carottage et le fabrique aux Émirats arabes unis. « Cela nous permet d'adapter le produit aux souhaits des clients et de développer des produits adaptés aux conditions de sol locales », ajoute M. Saldanha. Des produits plus complexes tels que les cisailles hydrauliques, les rotateurs, les accessoires ferroviaires, en raison du facteur de complexité, sont fabriqués dans leurs installations de production à l'étranger.

Lorsqu'une commande est reçue dans la région, puisque la plupart des pièces jointes sont gérées localement chez JAFZA, une entrée est créée sur la force de vente dans le but de la faire livrer au client aux Émirats arabes unis en trois jours et dans le CCG en 10 jours. Les produits non standard nécessitent généralement huit à 12 semaines pour la production et l'expédition. « Si nous voyons un potentiel pour un produit ou, par exemple, s'il est basé sur un besoin récurrent pour un projet particulier qui implique un certain nombre d'accessoires, l'information est relayée à la chaîne d'approvisionnement pour tenir compte de la demande lorsqu'elle se concrétise », explique-t-il. Dans ce cas, les produits sont fabriqués sous forme de composants et conservés en stock. Lorsque la commande arrive, elle est classée dans la catégorie de la production juste à temps, où les composants partiels sont assemblés pour assembler le produit fini. Cela réduit les délais de livraison et le risque pour le concessionnaire de détenir des stocks pour un produit qui peut être élevé en dépenses d'investissement (CapEx). Il empêche également l'obsolescence en cas d'échec de la vente.

Outre les industries civiles, des infrastructures, de la marine, de l'EPC, de l'énergie solaire, de l'agriculture et de l'aménagement paysager, Auger Torque fournit également des accessoires pour le secteur du recyclage. « Nous fournissons des grappins à peau d'orange, des grappins sécateurs et des cisailles à acier pour couper et recycler l'acier », explique Saldanha. Des accessoires de forage sont également disponibles auprès de Auger Torque pour le pré-perçage des palplanches. Ceux-ci sont utilisés pour fournir un support structurel pour des choses comme les murs de soutènement. Il fournit en outre des vibro-marteaux pour faire vibrer les palplanches (solutions système). Pour les chemins de fer, l'entreprise fournit des attaches qui peuvent être montées sur les excavatrices pour poser des traverses et des dameuses pour taper et accompagner les pierres de ballast.

Bientôt, Auger Torque souhaite accroître et renforcer la notoriété de sa marque auprès des clients du Moyen-Orient. « Nous travaillons actuellement à accroître notre portée sur le marché grâce à notre réseau de concessionnaires et nous voulons apporter de nouveaux accessoires pour répondre à la demande croissante dans les secteurs du ferroviaire, du recyclage et des énergies renouvelables », conclut-il.

Projets en cours :

• Solutions vertes NEOM - Arabie Saoudite
• Streelight Installations - Oman
• Projets d'assèchement - à l'échelle du CCG
• Réfection de tunnels - Différentes régions
• Projet de dragage sous-marin de rivières - Inde
• Extraction du charbon - Inde
• Installations de garde-corps autoroutiers - Qatar
• Poteau solaire - Installations de pieux hélicoïdaux - Émirats arabes unis

Un appel difficile - Station d'épuration des eaux usées de Mascate

Il était nécessaire de forer 600 mm sous terre dans du calcaire dense de 12 m. Le problème était que le rapport de terrain n'indiquait pas les strates. L'exigence était de forer 52 trous à une profondeur de 12 m. Le client a informé Auger Torque que la machine utilisée serait une pelle de 20 tonnes, mais sur le site, la machine était une PC 400. Il n'y avait pas d'accès aux techniciens hydrauliques. C'était le premier défi. La foreuse qui a été expédiée était conçue pour une excavatrice de 20 T et la vanne de la pédale de la conduite auxiliaire n'était pas fonctionnelle. Il était donc assez difficile d'aider un client qui achetait de l'équipement sans planification ou une machine porteuse fonctionnelle alors qu'il était à l'étranger au Royaume-Uni.

Une fois sur place, Auger Torque a évalué les lacunes, s'est associé à l'ingénierie et à la logistique, a transporté par avion de nouveaux trépans pilotes en roche dure en 48 heures, s'est connecté avec un technicien hydraulique local et, en utilisant la pression comme jauge, a modulé le débit de l'excavatrice et l'a amené à un niveau que la foreuse pouvait gérer. Entre-temps, le client a mis l'entreprise en relation avec un fournisseur d'équipement d'occasion et a fait réparer la ligne auxiliaire. Le troisième jour, l'équipe d'Auger Torque était à Mascate et a commencé à forer. Les cinq premiers mètres ont été atteints en 20 minutes, les deux mètres suivants étaient difficiles car il y avait du calcaire dur qui a pris une heure à forer. Dans l'ensemble, chaque trou a été compilé en une heure et 45 minutes à deux heures. En raison de la proximité des réservoirs de traitement de l'eau, aucune méthode de percussion rotative n'a été autorisée en raison du risque de micro-fractures dans les réservoirs en béton. Bien qu'il s'agisse d'une situation difficile, Auger Torque a réussi à résoudre le problème avec les ressources disponibles localement tout en s'appuyant sur son équipe technique au Royaume-Uni, en Australie et aux États-Unis, ce qui a abouti à un projet réussi.