دبي (PlantAndEquipment.com) - ويجري اختبار هذا النهج في أسواق ذات ظروف تشغيل متباينة للغاية. فعلى سبيل المثال، شاركت هيتاشى بـ الحفارة ZX350H-7G في عمليات تسليم كبيرة في عُمان وإثيوبيا، حيث تعمل الآلات في قطاعات النفط والغاز والتعدين والمحاجر وغيرها من التطبيقات الصعبة.

في عُمان، قامت شركة الفيروز للتجارة والمقاولات ذ.م.م. (الموزع المعتمد للشركة) بتسليم 14 حفارة من طراز ZX350H-7G إلى شركة إمتياز هارويل الأهلي. تأسست هذه الشركة في عام 2015، وتعود علاقتها مع هيتاشى إلى عامها الأول. بدأ خليل ناصر مسالم أموش المهري، رئيس مجلس إدارة شركة إمتياز هارويل، عمليات شركته بحفارة واحدة من هيتاشى في عام 2015. واليوم، تمتلك الشركة 21 حفارة من هيتاشى في أسطولها، مع 13 حفارة أخرى من طراز ZX350H-7G قيد الطلب من شركة الفيروز. والسبب وراء هذا التفضيل المستمر واضح تمامًا.

يقول المهري: “عندما يتعلق الأمر بالحفارات، لا أشتري سوى منتجات هيتاشى نظرًا لموثوقيتها وكفاءتها في استهلاك الوقود، فضلاً عن الخدمة الممتازة ودعم قطع الغيار الذي تقدمه شركة الفيروز“. كما يشير إلى أداء الحفارات اليابانية الصنع في تلبية متطلبات العمل الميدانية الصعبة، وقيمتها العالية عند إعادة البيع في عُمان.

هناك درس مفيد في هذا التطور. قد يستند القرار الأولي لشراء حفارة إلى الماكينة نفسها، لكن الحفاظ على أسطول من نفس الشركة المصنعة على مدى سنوات يتطلب حسابات أوسع نطاقاً. تؤثر الموثوقية وكفاءة استهلاك الوقود على العمليات اليومية، في حين يصبح الدعم في مجال الخدمة وقطع الغيار أمراً حاسماً عندما تعمل المعدات تحت ضغط. أما قيمة إعادة البيع، فتصبح ذات أهمية أكبر في مراحل لاحقة من عمر الماكينة التشغيلي. بعبارة أخرى، يجب أن تظل الماكينة ذات فائدة حتى بعد يوم تسليمها.

باخيت ناصر مسالم أموش المهري، رئيس مجلس إدارة شركة إمتياز هارويل.

بخيت ناصر مسلم أموش المهري، رئيس مجلس إدارة شركة إمتياز هارويل.

مصممة خصيصًا لتتناسب مع الظروف

تصبح هذه المتطلبات أكثر وضوحًا عندما تتغير بيئات التشغيل. في جميع أنحاء الشرق الأوسط وأفريقيا، قد تواجه الآلات حرارة شديدة وغبارًا كثيفًا، ومواقع على ارتفاعات عالية، وظروفًا قاسية في محاجر الحجارة. تستجيب هيتاشى لهذه المتطلبات من خلال دمج أنظمة تبريد متطورة في تصميمات المركبات، ودمج تصميمات مقاومة للغبار، وتركيب محركات قوية، وتعزيز الهياكل الإنشائية لتتناسب مع التضاريس الوعرة. كما تشكل عمليات ضمان الجودة الصارمة وعقود من الخبرة الميدانية جزءًا من هذا النهج.

هناك أيضًا جانب رقمي لهذا الدعم. توفر خدمات ConSite وGlobal e-Service بيانات المركبة والتشخيصات وتنبيهات الصيانة، مما يساعد الوكلاء على توقع المتطلبات وتقليل وقت التعطل.

وقد تم تطبيق هذا المزيج من تصميم الماكينات والمراقبة الرقمية والدعم المحلي في العديد من المشاريع، بما في ذلك مشاريع تطوير السكك الحديدية في عُمان وعمليات المحاجر والتعدين في الإمارات العربية المتحدة والمملكة العربية السعودية. لكن التكنولوجيا لا تلغي الحاجة إلى وجود الأفراد على أرض الواقع. بل على العكس، كلما زادت صعوبة الاستخدام، زادت أهمية التواصل بين الماكينة والوكيل والعميل. ويتجلى ذلك بشكل خاص في إثيوبيا.

قد تتضمن بيئات استخراج الأحجار والركام في البلاد ارتفاعات عالية، وصخور بركانية كاشطة مثل البازلت، وغبارًا شديدًا. تدعم شركة Hagbes PLC، الموزع الرسمي لشركة هيتاشى في إثيوبيا، العملاء الذين يعملون في هذه الظروف بآلات تتراوح من الحفارات متوسطة الحمولة إلى الوحدات المخصصة للتعدين والمصممة لأعمال تحريك التربة ذات الحمولة الثقيلة وتحميل الركام.

وقد صُممت المعدات نفسها خصيصًا لهذا النوع من العمل. تتميز الحفارات الهيدروليكية ZAXIS من هيتاشى بأذرع مدعمة، ومجموعات أذرع مخصصة للأعمال الشاقة، وعزم دوران عالٍ لتطبيقات الصخور الصعبة، في حين صُممت الأنظمة الهيدروليكية HIOS لتوفير سرعات دورة سلسة مع تحسين كفاءة استهلاك الوقود. ومع ذلك، فإن البنية التحتية الداعمة لهذه الآلات لا تقل أهمية.

تدير شركة هاغبيس مركز خدمة رئيسيًّا متخصصًا ومحورًا في كاليتي، أديس أبابا، مجهزًا بأجهزة تشخيص لإجراء عمليات الإصلاح الشاملة وصيانة المكونات. كما تم إنشاء مقدمي خدمات الدعم الإقليميين في أجزاء مختلفة من البلاد.

يتم تخزين قطع الغيار الأصلية من هيتاشى، والفلتر، والمكونات الهيدروليكية، وأدوات الحفر محليًّا لتقليل أو القضاء على فترات تعطل العمل لدى العملاء. ويقدم المهندسون المؤهلون والمدربون في المصنع والوحدات الميدانية المتنقلة خدمات استكشاف الأعطال وإصلاحها والصيانة الوقائية في الموقع، بما في ذلك في المواقع النائية.

كما تقوم شركة هاغبيس (Hagbes) بتفويض وكلاء فرعيين محليين عبر المراكز الإقليمية الرئيسية لإنشاء نقاط بيع قطع غيار معتمدة ومراكز خدمة إقليمية.

والمنطق وراء ذلك عملي: فالآلة التي تعمل بعيدًا عن مركز رئيسي لا يمكنها تحمل نموذج دعم يبعد عنها بنفس القدر.

ما بعد البيع

ويكتسب ذلك أهمية خاصة في قطاعات التعدين والمحاجر والنفط والغاز، حيث يمكن أن يؤثر التوقف عن العمل بسرعة على الإنتاج. وبالنسبة لشركة HMEC، تُعد قطع الغيار ودعم ما بعد البيع عنصرين أساسيين في العرض المقدم للعملاء. وتتمتع شبكة الموزعين الإقليمية التابعة لها بقطع الغيار وفرق دعم ما بعد البيع للخدمة الميدانية، مع وجود ورش عمل تقع بالقرب من مناطق تركز الآلات. ويتم تعزيز برامج التدريب المنسقة مع الشركات المصنعة الأصلية (OEM) من خلال مديري تدريب المدربين لدى الموزعين.

وتضيف مستودعات قطع الغيار ذات المواقع الاستراتيجية وفرق الخدمة المتخصصة في جميع أنحاء الشرق الأوسط وأفريقيا بعدًا إضافيًا، بينما تساعد خدمات ConSite وGlobal e-Service في توفير بيانات الماكينات وتنبيهات الصيانة لدعم التدخل الاستباقي.

كما تقدم العمليات الإقليمية مجموعة أوسع من الحلول والدعم، بما في ذلك قطع الغيار الأصلية، والمكونات المعاد تصنيعها، والضمانات الممتدة، والحلول الرقمية مثل ConSite وGlobal e-Service.

لا يغير أي من هذا المتطلبات الأساسية من جانب العميل. فعندما تتوقف آلة ما، يريد العميل معرفة مدى سرعة عودتها إلى العمل.

ولهذا السبب، يمكن أن يكون لتوافر قطع الغيار وتوقيت الاستجابة نفس أهمية مواصفات المعدات الأصلية. من الواضح أن وجود آلة موثوقة أمر مهم، لكن الموثوقية لا تلغي الحاجة إلى الدعم؛ بل تجعل توفر الدعم الفعال عند الحاجة أمراً أكثر قيمة.

وتُظهر تجربة إمتياز هارويل هذه العلاقة بشكل جيد للغاية. فخدمة الشركة تتجاوز الآلات نفسها لتشمل خدمات الفيروز ودعم قطع الغيار.

والأمر مشابه في إثيوبيا، حيث تشكل ورش العمل، ودعم الصيانة الإقليمي، وقطع الغيار الأصلية، والفرق الفنية المتنقلة جزءًا من العرض الأساسي للآلات.

سوق آخذ في التوسع

تضيف المملكة العربية السعودية بُعدًا آخر إلى الصورة الإقليمية. يكتسب قطاع التعدين في المملكة زخمًا متزايدًا، وتشارك شركة هيتاشى للآلات الإنشائية في وضع المواصفات المرتبطة بالفرص الجديدة المتعلقة بالتعدين. ونظرًا لأن آلات التعدين تشكل بالفعل جزءًا رئيسيًّا من أعمال هيتاشى العالمية، فإن تطور السوق السعودية يخلق مجالًا آخر من الفرص للشركة.

ومع ذلك، بالنسبة للعملاء الذين يدخلون مشاريع تعدين جديدة، فإن المتطلبات ستتجاوز مجرد وضع الآلات في الموقع. فالمعدات ستحتاج إلى الأداء في ظروف صعبة، وبنفس القدر من الأهمية، يجب أن يكون هناك إمكانية الوصول إلى قطع الغيار، والخبرة الفنية، والبنية التحتية للخدمة اللازمة للحفاظ على إنتاجيتها.

وهذا يجعل تطوير شبكات الدعم المحلية أمرًا بالغ الأهمية مع توسع السوق.

تضع عمليات هيتاشى في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا شبكة موزعيها في موقع رئيسي لتوفير حلول المبيعات ودعم المنتجات في جميع أنحاء المنطقة، حيث تهدف الآلات إلى تقديم أداء موثوق به وكفاءة من حيث التكلفة في تطبيقاتها المحددة، مدعومة بمعايير ضمان الجودة الانترناشونال.

تكمن القيمة في العمر التشغيلي

هناك إغراء واضح عند شراء المعدات الثقيلة للتركيز على عملية الشراء نفسها. فمن الطبيعي أن يهيمن السعر والمواصفات والأداء على المحادثة.

ولكن بالنسبة للمقاول أو مشغل المحجر أو شركة التعدين، فإن الحسابات الأكثر أهمية تستمر لفترة طويلة بعد وصول الآلة.

ما مدى موثوقية أدائها؟ ما مدى كفاءة استهلاكها للوقود؟ ما مدى سرعة توفير قطع الغيار؟ هل تتوفر الخبرة الفنية عند الحاجة؟ وماذا يحدث لقيمة الآلة في المستقبل؟

بالنسبة لشركة هيتاشى للآلات الإنشائية، يُعد الدعم بعد البيع، وتوافر قطع الغيار، وسرعة الاستجابة عوامل أساسية للنجاح، إلى جانب الآلات الموثوقة والمتينة والفعالة اقتصاديًا.

ويُلخص مثال عُمان هذا النهج بشكل أفضل من أي ورقة مواصفات. فقد تحولت حفارة واحدة من هيتاشى إلى 21 حفارة، تلتها 13 حفارة أخرى قيد الطلب. وهذا ليس مجرد شراء آلة تكرر عدة مرات؛ بل يعكس التجربة الكاملة للعميل مع المعدات وهيكل الدعم المحيط بها.

في سوقين مختلفين تمامًا، يبرز المبدأ نفسه: يجب تصنيع الآلات لتتناسب مع الظروف، ولكن يجب أن يتم بناء الدعم حول العميل.

لأنه في صناعة تعتمد فيها الإنتاجية على جاهزية المعدات للعمل، فإن البيع ليس سوى جزء واحد من القصة. يبدأ الاختبار الحقيقي عندما تصل الآلة إلى الموقع.